Jak zadawać pytania i kierować rozmową?

Autorem artykułu jest Anna Sawczuk

SIŁOWNIA INTELEKTUALNA

Czy sprzedawca nie powinien być jak wilk z bajki o Czerwonym Kapturku?

Przypominam:

„- A dlaczego Babciu masz takie duże uszy? – spytał Czerwony Kapturek.

- Żeby Cię lepiej słyszeć, wnusiu – odparł Wilk…”

Sprzedawca zwykle słyszy, co mówi klient. Jednak nawet gdy ktoś ma wielkie uszy i słucha, to wcale nie znaczy, że rozumie to samo, co rzeczywiście jego rozmówca ma na myśli.

Często przyjmujemy wypowiedź tak, jak jest nam wygodnie. Nie robimy nic, żeby poznać prawdziwe oblicze rozmówcy i zadowalamy się własną interpretacją jego zachowań.

Dowiedz się, co tak naprawdę jest klientowi potrzebne, żeby kupił od Ciebie towar czy usługę.
- Czy chce on zapewnienia, że towar się nie popsuje?
- Czy ma dobre doświadczenia ze współpracy z nami?
- Co myśli na temat produktu: co mu się podoba, a co nie?
- Co by go przekonało do zakupu?

CO WARTO WYKORZYSTAĆ I JAK TO ZROBIĆ?

Zadawać pytania. Rozpoczynające rozmowę, rozjaśniające sytuację, wnikliwe, inspirujące, badawcze, dociekliwe, wyjaśniające, zamknięte, otwarte…

Pewnie wiesz, że zaczynając pytanie od “Czy…?” uzyskasz odpowiedź “TAK” lub “NIE”. No, czasem jeszcze “NIE WIEM”.
Jeśli natomiast zaczniesz pytanie od “Dlaczego…?”, “Kiedy…?”, “Jak…?”, “Kto…?”, “Który…?”, otrzymasz dłuższą wypowiedź, która pozwoli na poznanie sytuacji i sposobu myślenia rozmówcy.

Zadając pytania nawiązujesz kontakt. Nie ma tak, że nie otrzymamy odpowiedzi – zdziwione albo oburzone spojrzenie w końcu też jest reakcją. Czasem nie taką, jaką byśmy sobie życzyli, ale to już kwestia wprawy (to naprawdę wielka sztuka wiedzieć kiedy i jakie pytania zadawać).

Zadając pytania masz czas do namysłu. Słuchając odpowiedzi poznajesz sposób patrzenia na świat rozmówcy, ale musisz sobie ten świat przekształcić po swojemu. Jeśli nadal nie rozumiesz, w czasie wypowiedzi rozmówcy przygotuj w myśli następne pytanie.

Kto zadaje pytania, ten kontroluje rozmowę. Jeśli pytasz, kierujesz uwagę pytanego na te sprawy, które Cię interesują. O innych on lub ona wtedy – chwilowo lub na stałe – zapomina…

Pytaniem możesz odwrócić uwagę. Szczególnie przydatne, gdy rozmowa idzie w złym dla nas kierunku i rozmówca stara się tak pytać, by postawić Cię w niewygodnej sytuacji.


CYTAT TYGODNIA:
“Natura dała nam jeden język a dwoje uszu po to, ażebyśmy słuchali dwa razy więcej, niż mówimy” Zenon z Kition
“Rozmiary pytań określają rozmiary odpowiedzi”
„To, co zawsze wyróżniało mnie wśród ludzi, to moja zdolność zadawania najbardziej dziecinnych pytań” Albert Einstein.

NA DO WIDZENIA

Czasem pytając możesz usłyszeć rzeczy, o których niekoniecznie chciałbyś się dowiedzieć (vide Czerwony Kapturek z bajki po pytaniu babci o jej wielkie zęby). Tak naprawdę jednak pytanie to nie pierwszy stopień do piekła, a raczej klucz do równolegle istniejącego świata naszego rozmówcy.
---
Anna Sawczuk
doradca kariery i przedsiębiorczości
http://annasawczuk.wordpress.com/
http://pracaikariera.wordpress.com/
http://www.aktiff.com.pl/

Artykuł pochodzi z serwisu http://artelis.pl/