Jakie pytania zadawać by uzyskać satysfakcjonującą odpowiedź?

Często spotykam się z tym, że moi liderzy i sprzedawcy nie radzą sobie z prowadzeniem spotkań. Długo zastanawiałam się czemu tak jest. Kilka razy poszłam z nimi na takie spotkanie i przysłuchiwałam się z boku. Doszłam do pewnych, zaskakujących wniosków. Otóż, chcieli oni prowadzić rozmowę czy to z klientem, czy też z ich liderem, ale zadawali pytania, które sugerowały tylko odpowiedź tak lub nie. Takie pytania, nie dawały im możliowości poznania drugiej osoby, poznania jej upodobań, sposobu myślenia, możliwości czasowych czy też finansowych. Jeśli chcieli się dowiedzieć czy ich przyszły lider pracuje, uczy się, czy też może ma mnóstwo wolnego czasu, musieli zadawać mnóstwo pytań, aż wreszcie trafili na to, które określało ich sytuację. Tracili w ten sposób dużo czasu, a spotkanie niepotrzebnie się przeciągało. A w takich spotkaniach, chodzi o to byśmy to nie my mówili, ale by mówiła osoba, która przyszła na spotkanie, by móc ją lepiej poznać.

Co zatem zrobić?
Trzeba zrezygnować z pytań, które sugerują jednoznaczną odpowiedź TAK lub NIE. Takie pytania nic nie wnoszą i nie pozwalają też na podtrzymanie rozmowy, dlatego musimy się bardzo wysilać. Takie pytania zazwyczaj zaczynają się od słowa CZY. Np. czy lubi pani swój krem?(tak) Czy lubi pan swój odkurzacz?(tak) Czy dobrze sprawuje się pana rower? (nie)- czy chciałby go pan wymienić na nowy?(nie)

Jakie pytania zatem zadawać?
Pytania otwarte, takie na które odpowiedzieć trzeba pełnym zdaniem.
Pytania takie zaczynają się od kilku magicznych słów, podam tylko niektóre z nich np.: ile, gdzie, co, dlaczego, jak, kiedy, po co....?
Przykładowo możesz zapytać klienta:
- gdzie kupuje pani swój krem? - osoba odpowiada np że w perfumeri... - Ty możesz zapytać: w jakiej?... - klient odpowiada... itd...
- jak często pan jeździ na swoim rowerze?... - osoba odpowiada, np że codziennie... - możesz zapytać: gdzie jeździ, co zwiedza itd... dlaczego akurat jeździ rowerem a nie autobusem itd.

Jak widać takie pytania pozwalają podtrzymać rozmowę, jedno pytanie sugeruje odpowiedź, a odpowiedź sugeruje kolejne pytanie i w ten sposób rozmowa nigdy się nie kończy.

A jakie pytania Ty zadajesz Drogi Czytelniku? Zastanów się, może warto coś zmienić.

Powodzenia